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气象中的亿万商机:当天气遭遇营销【李光斗观察】  

2016-03-22 12:11:00|  分类: 新商机,财经 |  标签: |举报 |字号 订阅

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文/李光斗(微信公众号:lgdbrand)

古有一老妪,有两个经商的儿子,一个儿子卖布,另一个儿子卖伞。雨天的时候她担心卖布的儿子生意不好,晴天的时候她又担心卖伞的儿子生意不好。这时有人跟她说:雨天的时候她就想卖伞的儿子生意一定好,晴天的时候她就想卖布的儿子生意一定好,这样她就会变得开心了。


这样想了以后,果然,老妪心里再也不为两个儿子的生意担心了。有的人说这个故事告诉了人们改变看问题角度的重要性,其实这个故事还告诉了人们:要想生意好,晴天不要卖雨天的东西,雨天不要卖晴天的东西。

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有位小商人看懂了这个故事,生意虽小,但赚得总是比别人多一点。她的诀窍在于关注天气情况:先让儿子查看一周天气预报,然后每天实时关注天气变化,这样她不仅可以提前两三天做准备,而且还能保证下雨后半个小时内一定拿伞出门,不耽误卖伞的黄金时间。不下雨的时候,她就在街上擦皮鞋。这样,晴天雨天,她都有生意做。


这个故事又告诉了我们,靠天气做生意,不仅要时刻关注天气变化,更要学会提前掌握天气变化趋势。


根据天气变化调整营销策略,这种营销方式在营销学上叫气象营销。兵法上有句话,叫“因势利导”。善于打仗的人总是会根据眼前的形势做一些变通,然后将这些形势变为优势为自己所用。“雨横风狂三月暮”怎样,“碧云天,黄叶地”怎样,“昨夜西风凋碧树”又怎样?兵来将挡水来土掩,面对天气的“刁难”,不光是小商贩,一些大企业也早就研究出了一系列应对策略。

 

1国外气象营销的运用

 

且看发达国家,欧美企业在20世纪80年代起就重视将营销与天气相结合。日本的一些企业专门设有气候研究室,研究气候变化对消费者行为的影响,还得出了相关结论:


当气温达到22℃,啤酒开始畅销,气温达到24℃,泳装开始受欢迎,气温超过30℃,冰激凌的销量下降,冰镇饮料销量上升。并由此总结出了一系列气象指数:冰激凌指数、泳装指数、空调指数等。甚至还有人研究结出了一条定律——德尔菲气象定律:气象投入与产出比为1:98,企业在气象信息上投资1元,可以得到98元的回报,在不同的市场条件下应用这一定律,带来的经济回报率有可能会更高。气象中的亿万商机:当天气遭遇营销【李光斗观察】 - 李光斗 - 李光斗的博客日本的一家空调企业曾就通过气象营销成功打开了海湾国家市场。在20世纪80年代,欧美企业的空调在海湾国家是主打,后来日本的一家空调企业也想进入海湾国家,虽几经努力,但作为一个后来者,由于空调的功能质量跟已占有市场先机的欧美空调相比区别不是很大,销量一直都不是很好。


于是这家日本企业就像当年肯德基麦当劳派人到中国考察市场一样,也派人深入海湾国家考察空调市场,想藉此发现一点市场缝隙。经过深入调查,他们发现了一个很有价值的情况:海湾地区风沙较大,户外的空调机组在运转一段时间后由于风沙的进入会出现停转的情况。这家日本企业根据这一天气情况,很快研发了一款带有风沙过滤装置的空调,只是多费点了吹灰之力,就很快就占领了海湾市场。

 

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日本的7-11便利店在门店日常营销中也非常重视气象变化。7-11便利店主要通过各门店内的计算机联机系统进行日常经营管理,这为其充分利用气象营销创造了条件,各门店内每天分时段将收集到的天气动态信息输入联机系统,系统通过分析确定不同区域的便利店内应该销售什么样的商品。

 

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沃尔玛同样也雇佣一些气象服务公司为其预测未来将会出现的极端天气(如暴风雨或者暴风雪等),通过预测极端天气人们对此将会出现的购买需求来提前准备相应商品。有一年,美国东海岸即将迎来一场飓风,沃尔玛通过分析上次飓风来的时候受害者的消费行为以断定本次飓风应该准备哪些商品。


分析发现,上次飓风来临前,草莓果酱馅饼的需求量非常大,根据这一分析结果,没过多久,一辆辆装满草莓果酱馅饼的运输车就驶往飓风来临所在地了。沃尔玛在这次飓风侵袭中又稳赚了一笔。

 

2国内气象营销运用

发达国家将气象在营销上的运用结合得如此紧密,国内也不例外。以阿里妈妈为例,阿里妈妈平台推出了一款能帮助商家更好实现精准营销的营销平台——达摩盘。20154月,阿里妈妈与中国气象局达成官方合作,将天气变化数据接入营销平台,达摩盘因此新增了气象指数标签的功能,该标签覆盖了全国315个城市、2171个县气象局的天气数据,按照温度、天气现象、湿度、舒适度、空气质量、PM2.5指数等6个天气要素作为营销推广参考。


这样,当北京雾霾严重的时候,北京的用户会在淘宝平台上看到口罩的营销信息,当南方一场大雪降临的时候,南方的用户会在淘宝平台上看到有关保暖外衣的促销信息。借助气象指数标签,商家可以提前预知天气变化,以便知道自己的产品什么时候最好卖。

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据数据统计显示,一家在淘宝网上专门经营汽车用品的电商,花458元购买了天气营销标签,使用了十多天,店内的销售额较之前就增长了12980元。借助气象标签,该商家在一次寒潮来临之前提前分析了消费者的产品需求,准备了大量的羊毛汽车坐垫、靠垫、方向盘保护套等保暖性较强的汽车配饰,正是由于提早的准备,在寒潮来临后轻松应对了线上大量购买的情况,销售额也大大提升。气象标签,帮助卖家得以及时洞察未来的消费趋势,从而及时调整营销策略。


气象营销线上如此多娇,线下也不甘示弱。针对下雨天,一些地方的百货商场推出了“雨天特惠”活动。这些特惠的商品,多少都会与雨天有一些关联,如解决雨天换洗衣服难干问题的速干内裤、对抗积水路面的防水鞋及防水手表、防水背包等,这些商品的折扣力度非常的吸引人。

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除了购物,一些餐饮店也推出了“雨天特惠”的活动。消费者在下雨天就餐,只要将餐厅相关的“雨天优惠”信息发送到微信朋友圈,便可享受所有菜品7.8折的优惠。一家餐饮店“雨天优惠”活动开展了一周,对比晴天和雨天的客流量,在有优惠活动的情况下,雨天的客流量比晴天以及没有优惠活动的雨天提高了30%-40%

 

3气象对各行业的影响

气象的变化对各行业的影响是巨大而深远的,细想一下,我们平时的生活日常,哪一样不是与天气紧密相关?夏天来临,我们会买空调降温,会吃冰激凌解渴,会买防晒霜防止自己被晒黑……冬天到了,我们会买厚的衣服,喜欢去吃火锅,会买电热毯取暖……天气热的时候出门我们会选择打车,因为里面有空调,天气冷的时候出门我们也会选择打车,因为里面有空调。

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气温高低对行业影响深远,一些灾害天气也会催生“灾害经济”。如雾霾,近几年持续的雾霾天,不仅助推了海南房地产的发展,还让口罩、空气净化器、养生保健用品变得异常受欢迎。每到雾霾天,口罩商家的PM2.5口罩就异常畅销。一家知名的PM2.5口罩生产厂家曾做过一个统计,在一次雾霾全国大范围“光临”的时候,仅在两天之内,其生产的PM2.5口罩在全国的网购销量就超过了3万个,用户需求旺盛一度出现线上线下均卖断货的情况。一些环保概念股甚至也一度由于雾霾原因而受益大涨。

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在越来越追求精准营销的今天,商家越来越重视对影响消费者消费行为因素的研究,天气的刮风下雨,里面往往潜藏着很大的商机。东西部天气的差别,南北方气候认知的不同,都会对消费需求产生很大影响,值得商家足够重视。


所谓“道可道,非常道”,虽然目前已经有不少关于气象营销的研究,但是“四时之变,不可胜穷也”,尽管一些气象营销方法在不断被发现,但是仍然有不少细微甚至常常被人忽略的地方值得我们去探索。对气象变化掌握的越深入,对消费行为研究得越透彻,并且能快速做出反应,这样的商家一定会得到市场的丰厚回报。

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