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稀缺的注意力—姜子牙的行为艺术  

2012-03-07 10:50:00|  分类: 事件营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    第二次工业革命将我们带入了一个物质极为丰富的时代,互联网的应用则把我们带入了一个信息大爆炸的时代。两者的叠加效应,使得产品同质化严重,信息泛滥,竞争激烈,消费者目不暇接。于是一场争夺消费者注意力的“眼球大战”拉开帷幕。

注意力,是营销的基础

    注意力,是指人的心理活动指向和集中于外界一定事物的能力。注意,从始至终贯穿于人的整个心理过程。只有先注意到某事物,才会对它展开记忆、联想等思维活动。俄罗斯教育家乌申斯基曾说:“注意,是我们心灵的唯一门户。意识中的一切,必然都要经过它才能进来。”

    注意力,是产品信息进入消费者心里的唯一通路。只有通过注意进入消费者的意识,才有可能引发消费者的好感和欲望,最终促成购买行为,实现销售。因此,不被注意,就等同于不存在。相对于无限的信息,有限的注意力具有稀缺性,因而又成为新世纪争相抢夺的经济资源。

    然而,在这个信息大爆炸的时代,消费者似乎患上了“注意力缺失症”,手拿遥控器,不停地搜寻着“下一个”。谁能吸引更多注意力,谁就能成为商战的赢家。

    有人曾开玩笑说:“我们每天饭前祈祷,睡前祈祷,遇到事情,还要呼喊‘上帝’。那么,上帝要有多少只耳朵才能听到我们所有人的祈祷呢?”

    看到互联网带来如此海量的信息,商家不禁也有些担忧:“顾客要有多少双眼睛才能注意到我们呢?”

然而,顾客只有两只眼睛,只能关注有限的信息。那么,有没有什么办法可以使得我们的信息优先进入消费者的关注范围呢?

渔翁之意不在鱼

    姜太公是中国历史上著名的政治家、军事家和谋略家。如果没有他的出谋划策,周朝的建立至少要推迟数年甚至更久。其实,姜太公更是一个非常出色的营销大师。试想,如果他没能成功地向周文王姬昌营销自己,又何谈建功立业呢?

 

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    相传姜太公为炎帝神农氏54世孙,伯夷36世孙。但出世时,家境已经败落,所以姜太公年轻的时候干过宰牛卖肉的屠夫,也开过酒馆卖过酒,聊补无米之炊。但姜太公始终勤奋刻苦地学习天文地理、军事谋略,研究治国安邦之道,期望有一天能为国家施展才华。虽然他满腹经纶、才华出众,但在商朝却一直怀才不遇。

    当时,正是东方大国殷商王朝走向衰亡的时期,而西部的周国由于西伯侯姬昌倡行仁政,发展经济,实行勤俭立国和裕民政策,社会清明,人心安定,国势日强,天下民众倾心,四边诸侯依附。一直在寻找发展机会的姜太公于是离开商朝,来到了姬昌的地盘。

    当时他已年过六十,满头白发。如果直接上门自荐,以他的才华,谋个一官半职定然不成问题,但如果那样,充其量做个小吏,估计等到老死也见不到姬昌的面,白白浪费了满腹才华。要想建功立业,必须直接与最高执政者姬昌面谈。可是,那姬昌日理万机,纵使有一千只耳朵,也没空倾听一个老翁高谈阔论。

    姜太公琢磨着,必须得先引起姬昌的注意才行。于是,他想到了搞个吸引人眼球的“行为艺术”,姑且称之为“垂钓行动”吧。

    姜太公很快购置了渔具,在河边从容坐下,开始他的“垂钓行动”。一般人钓鱼都用弯钩,上面放有饵食,然后把它沉在水里,诱使鱼儿上钩。但姜太公所用钓钩却是直的,上面也不挂饵,并且高出水面三尺。一边钓,姜太公还一边自言自语:“不想活的鱼儿呀,你们愿意的话,就自己上钩吧!”

    一个樵夫路过河边,见太公如此钓法,甚是奇怪,好心说道:“老先生,你这样钓鱼,一百年也钓不到一条鱼的!”

    太公胸有成竹地说:“老夫钓的不是鱼,是王侯将相!”

    很快,一传十,十传百,太公奇特的钓鱼方法,传到了姬昌那里。姬昌十分好奇,派一名士兵去叫他来。但太公并不理睬这个士兵,只顾自己钓鱼,并且自语道:“钓啊,钓啊,鱼儿不上钩,虾儿来胡闹!”

    姬昌于是改派一名官员去请太公来。太公依然不买账,眼也不看这官员,嘴里却道:“钓啊,钓啊,大鱼不上钩,小鱼别胡闹!”

    姬昌意识到此人气度不凡,胸中必有乾坤,于是沐浴斋戒带着厚礼,前往礼聘太公。二人相谈十分投机,姬昌亲自把太公扶上车驾,一起回宫,拜为太师,并尊称他为“太公望”。

    自此,太公有了用武之地,辅佐文王,兴邦立国,还帮助武王姬发灭了商朝,封地于齐,终于实现了自己建功立业的宏愿。

    姜太公钓鱼,愿者上钩。正因为“直钩钓鱼”的不同寻常,才会有人口口相传,最后传进文王的耳朵,姜太公才能成功实现营销自己的目的。

                                                                节选自《事件营销》

 

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(清华大学出版社2012年1月出版,李光斗著)

 

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