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解码财商:破解房地产营销诡计  

2012-03-15 15:17:00|  分类: 网友互动 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    2012年,房价又进入了胶着状态,但消费者期望的房价大跌还没有到来。中国的城镇人口已经超过农村人口,但城市化进程和其带来的购房“刚需”远远没有结束。回顾一下“那些年,我们一起看过的房子”,你在为当时的持币观望而懊恼至今吗?

    十年来房价大涨,动辄上百万的买房开支,已经成为普通老百姓一生最重要的消费。有人说,中国几千年解决不了的重男轻女问题,竟然让房地产解决了。因为现在中国人生男孩都变成了“建设银行”,生的女孩都变成了“招商银行”。

    那么对于中国老百姓来讲,房子是买涨还是买跌?其实不管你买涨还是买跌,你都占不到房地产商的便宜。房地产商卖梦想、卖焦虑、卖稀缺、卖跟风、卖后悔,就是不卖物有所值,更不会卖物超所值。

    如何让自己的每一分买房钱物有所值?我们要学会戳穿房地产商的营销诡计。

一、缺点变优点

    ---房地产商如何把有缺陷的房子卖给我们?

    在开发商的嘴里,每个楼盘都是一个梦想的天堂。因为每一个楼盘的缺点都已经被开发商变成了不可多得的优势。

    常用的一些说法如下:房子在偏远地段,可以是“远离闹市喧嚣”;地处郊区乡镇,可以是“回归自然,享受田园风光”;挨着个臭水沟,就是“绝版水岸名邸,风水绝佳”;地势高就是“视野开阔,俯瞰全城”,地势低就是“招财领地,聚福纳宝”;旁边有家学校,吹成了“学术氛围,人文景观”等等。归结起来,就是要将房子的缺陷变成优势,然后高价卖给你。

    万科是把缺点变优点的高手。

    机场旁边的房子大多不好卖,因为谁都怕吵,也怕头顶上的飞机万一掉下来……而上海万科城市花园却被称之为“飞机下的奇迹”,一座温馨和谐的大型社区。

    “城市花园”楼盘距飞机跑道只有1300米,飞机离航线下方的“城市花园”最低高度为120米。但这个楼盘卖的却不错。除了“城市花园”是一个集居住、商业、教育、娱乐和休闲为一体的郊区大型社区,定位得当。

万科在现场销售时可谓颇费心机。据说,当年为卖房子,只要苏联制造的图—154型号的飞机飞过,因为噪声太大,在售楼处马上要交钱的客户都说要再考虑考虑。于是,许多受过美声训练的销售人员,陪同客户看房子的时候,一旦预感到会有图—154型号的飞机飞过,就张开双臂,放声高唱帕瓦罗蒂的《我的太阳》。再后来,就不停的放交响乐。

    另外,开发商在地理位置上也是做足功夫,所谓的距某某地10分钟车程,是指时速120公里以上,且没有红绿灯的情况下。更让人防不胜防的是改地图,大多数人在看房之前会先在网上看好具体的位置,进行一些在线的测距。而某些开发商甚至会买通搜索网站等在线地图网站,将楼盘的位置篡改数百米到更加有利的位置,而消费者却通常很难觉察,不知不觉中就会上当。

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二、“一房不二卖”

    ---你为什么占不到房地产商的便宜

    很多人认为如果有关系的话,就能拿到一些购房优惠条款甚至折扣,所以好像看好后并不着急要买。不过,如果你去开发商或中介那里看房子,一套房子是不会带你去看两次的。

    销售小姐都会在带你看的几天内询问你的意向和决定并极力促成你购买,但在这个期限过后,下次看房时销售小姐会告诉你:上次带你看的房子已经以多少价格卖掉了。然后极力推荐另一个房子,比前一个性价比略低的。

    这样,你得到信息永远是:好房子就是不中留,即使价格再高也是有人买的,无形当中使你形成焦虑、紧张。当然,你看的越多,这中焦虑和紧张就会更强,这样在后续看房的过程中,作为购房者的你,往往很容易在这种情绪支配下匆忙做出无奈购买的决定!

    此外,一些买主总希望通过找关系能得到一个折扣价,精明的房地产商自然是有对策的。曾有传言说,有人找到潘石屹,希望得到SOHO旗下某楼盘的折扣,潘石屹闻后大喊:“你怎么不早点来啊?那个楼盘早卖完了,我推荐你去xxx地的楼盘看看吧,那个更好!”

    然后给了一个莫须有的“内部折扣价”。

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三、“一房二卖”

     ---“无理由退房”真的有价值吗?

    1995年的时候,潘石屹在SOHO现代城销售时首次提出了“无理由退房”。 20世纪90年代正是中国房地产经历飞速发展的时期,房地产呈现出一年一个样的升值潜力,而处于城市CBD绝佳地理位置的现代城投资价值已经显现,升值空间巨大。

    2003年,潘石屹看到这一点,策划了一个《SOHO现代城批判》事件,收录了媒体对SOHO现代城的抨击,自曝家丑。还跟任志强玩了一个双簧。任志强写了一篇迄今为止所有批判SOHO现代城文章里批评分量最重的文章。

    “在商言商”的潘石屹在这种市场行情下提出“无理由退房”意图自然很明显,就好像买股票一样,期房时购买,现房时退回,那其中增长的一部分就等于白白退给了开发商,精明的潘石屹正是看到这点,才提出了“无理由退房”,当时一些真的退掉房子的客户,后来应该是悔青了肠子。因为当年7000多块钱的房价,很快就翻翻了。潘石屹将这些房子重新出售,又大赚了一笔,正所谓“一房二卖”

    从潘石屹开始逐渐流行的“无理由退房”的条款,就是开发商很好地抓到了中国人的弱点。这一招看起来是开发商冒着掉脑袋的风险为消费者着想,但是,房子不同于一般小件消费品,真要退起来又谈何容易。

    首先,装修入住几年后,房子成为“家”的物质外壳,寄托着浓厚情感。而且当你花了十来万把你自已的房装修了一翻,你还愿意退吗?

    其次,中国式买房是“宽进严出”,想退房,开发商也让你填写一大堆表格,盖各种公章,东扣扣西扣扣,房钱也没有多少了,至于你要拿到钱,估计你得等上好几个月甚至一年之后才能拿得到。而那时你的钱已经因为通货膨胀的而缩水很多,而开发商也用你的钱解了燃眉之急。

    最后,开发商都是项目公司,房子卖完后可能项目公司就不存在了,如承诺期过长,届时即使想退房也怕找不到主。

四、期房期什么、现房现什么

    ---看房选房的那些事儿

    很多人不明白为什么期房通常比先放好卖。其实中国人的消费心理是很感性的,消费者喜欢买什么样的产品,很大程度上取决于你是不是给他一个他想要的梦。有一位售楼小姐说得好,世界上只有一件事一个人能做,两个人不能做,就是做梦。你知道卖期房是做什么的吗?就是卖梦想给你的,卖期房的工作就是陪你一块做梦。

    但无论开发商给你看了一个多么美的梦,也要想清楚一座还没有建设甚至建设中的楼盘,对其的了解只能通过侧面的渠道。倘若决定购买,势必要承担相应的“资金风险”、“工程预期风险”、“设计变化风险”、“价格风险”、“市场下行风险”等等。即使你要投资,也必须承认现房的确比买期房更适合,因为就算房价稳定赚不了差价,至少现房还能出租收租金,期房却只能“吃月供”。

    关于看房的季节,冬季看房可以更通透、更彻底。相比冬季只能通过图纸发挥想象力,夏秋季节枝繁叶茂,很多小区环境上的瑕疵通过绿草等景观掩盖起来,而到了冬季,绿色转枯,购房人可以更清晰地发现环境的优劣和物业管理的漏洞。

    因此,冬季是对“热炒环境”的一个冷处理,无论开发商怎么对小区进行“绿色环抱”的宣传,这时都会显出其本来面目。

    所以期房买的是预期,既然是预期,就要在哪些利好因素未完全释放前购买。比如路修而未通,地铁建而未成……等利好完全实现了,价格则会大幅上涨。而买现房则要对所有不利因素都考虑周全,变电站、高速路都是不可更改的,任凭售楼小姐巧舌如簧,你也要有定力。

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如何买到物超所值的房子

    买房如相亲,首要的是让相亲的对象把脸上的化装洗干净。好房子如同好女人,天生丽质也会打扮是上品;全靠整形美容倒饬出来的,不管是人还是产品,你都要小心仔细。

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