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营销就是和消费者谈恋爱  

2011-11-16 11:22:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    世界上第一个推销员是谁?是伊甸园里的那条蛇。它完成了不可能的任务:将违禁品——苹果推销给了本无消费需求的夏娃。

如果营销是媒人,品牌就是丘比特。

营销是企业与消费者谈恋爱的过程。营销工作的关键点就是赋予产品鲜活的生命力,把产品变成消费者的恋人,让消费者与产品建立情感联系,爱上品牌。

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伊甸园里的蛇是世界上第一位成功的推销员

情人眼里出西施

古诗云:

“草茅多奇士,

蓬荜有秀色,

西施逐人眼,

称心斯为得。”

对于产品而言,一旦被赋予上情感的属性,就会有一种“魅惑”之美。

  一个女子,在素昧平生的人的眼里,可能相貌平平,但在情人的眼里,就是像西施一样的美丽佳人,一举一动,一言一行都富有迷人的魅力。“情人眼里出西施”是由于人互动性情感“反映”的结果。

  消费者在购买产品的时候,不仅仅要求产品具有实用功能,更要求产品具有能够满足自身情感需求的属性。消费者对某种品牌产生了感情,就会在潜意识里对该品牌的系列产品产生好感。这种好感一旦形成,就会让消费者发生重复购买、价格敏感度降低、并使人产生信赖、忠诚等一系列的连锁行为和情感反映。

“情人眼里出西施”也会体现在消费者与产品的关系上,产品和品牌成为了人的情感的载体,就变得珍贵无比了。

 

  在1938年之前,美国公众对于军火巨头“杜邦”公司绝无好感而言,而这种冰冷生硬的形象随着第一根人造纤维——尼龙的问世,彻底地被打破了。杜邦公司把尼龙制成尼龙丝袜,全美国的女性看到广告之后,便蜂拥至百货公司和零售店,仅仅一年,就卖出尼龙袜子6400万双,超过了当时美国成年女性的总人数,而当时一双长筒丝袜的价格相当于一只昂贵的手表。

  为什么女性消费者集体对之趋之若鹜呢?

  为什么一向文质彬彬的淑女会当街展示自己穿上丝袜的美腿而置女性的矜持于不顾呢?

  为什么这种穿着并不舒适的尼龙丝袜能够卖到如此之高的价格呢?

  答案是女性消费者并不是买丝袜,而是购买对自身细节之处的贴身呵护,购买的是男人们在她们腿部留恋的目光,购买的是女性朋友的羡慕眼神,购买的是跻身主流时尚圈子的入场券,购买的是一个性感的自我形象……

杜邦公司为尼龙丝袜产品添加了必要的情感因素,让丝袜被女人抢购,成为她们眼中增添自身性感魅力和吸引男人关注的的独门暗器。

你是什么并不重要,消费者认为你是什么才更重要。

有些产品的物质形态本身的价值要远远低于其售价,高出价值的那部分价格是因为其添加了情感因素,情感让商品产生了溢价。

很多人都看过《血钻》这部电影,但有几个新娘会撩开“钻石恒久远,一颗永流传”这个温情脉脉的情感面纱,关注到背后De beers冰冷冷的矿业垄断和血淋淋的商业争斗呢?

 

恋爱中的男人——最好的营销专家

生命诚可贵,爱情价更高。

一个男人在一生中至少要让一个女人喜欢上他,否则,他有可能讨不到老婆;一个推销员在一定时间之内也要让一定数量的顾客喜欢上他的产品,否则他就没饭吃了。

美国推销大王坎多尔福曾说过:

“推销工作98%是情感工作,2%是对产品的了解。”

恋爱中的男人是最好的营销专家。

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男人如何推销自己?

假如你英俊倜傥,你会稀缺得像世界名牌一样走俏,连出个环保袋都会赢得大批拥趸者排队购买;

假如你腰缠万贯,你可以送爱人九千九百九十九朵玫瑰一表衷心;

假如你貌不出众、囊中羞涩,你仍可以给女孩子卖“愿景”:将来如何如何……

哪位男士如果发现心目中的“目标消费者”对自己还处于观望态度,那么赶紧给自己找个“卖点”,区别于竞争对手,将USPUnique Selling Propositionde独特的销售主张)进行到底。这与广告有着相似之处,不仅要“晓之以理”,必要时也得“动之以情”和“情理交融”双管齐下,直取目标受众的心智。

  谈恋爱与营销颇多共通之处:锁定消费者就是确定追求目标;锁定目标之后要通过自身差异化、个性化的“卖点”来吸引目标消费者眼球;要整合渠道资源、借助事件营销手段来集中推广,广告要卖给消费者“愿景”,促销手段要有诱惑力,这样才能促成消费者与产品的“联姻”;在“结婚之后”也不可以怠慢,售后服务要使消费者满意,形成品牌忠诚,以防“第三者”插足……

  情感是销售过程中的润滑剂,是强化客户关系不可缺少的“玫瑰”,情感比理性本身更容易赢取消费者的“芳心”。

  

传统营销是媒人,品牌营销是丘比特

媒人的工作目标是促成男女婚姻。

之所以把营销比作媒人,是因为他们扮演的角色有共通之处。媒人在整个工作过程中会用尽各种方式不知疲倦地说双方好话。

营销也是如此,它的任务就是达成消费者与产品的联姻,期间更是绞尽脑汁、不厌其烦地游说消费者,列出产品的种种好处以达成销售。

传统营销犹如媒人,挖空心思使尽浑身法术充当着介绍人的角色,个中艰辛自不待言,但结果却常常差强人意。就算成功,后事也难预料:交了朋友未必结婚,结了婚难保不离婚;看了你的产品未必购买,购买了你的产品难保下次再惠顾……

企业需要的不光是媒人,更期待丘比特的出现。丘比特肩负着爱情的使命,当丘比特之箭射中你的时候,你们便一见钟情,心无旁骛。

品牌就好比丘比特,会说话,会放电,会散发出消费者不可抗拒的魅力。

品牌不是一种市场工具,但却有运筹帷幄决胜千里的本领;品牌没有十八般武艺,但却有让竞争对手望而却步的威力。

媒人要有,但关键时刻还要有丘比特神助。

只有与消费者“谈恋爱”才能够让品牌产生“情感魔力”,才能够让消费者对品牌忠诚恒久,才能够让企业叱咤风云基业长青!

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