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男人可以打折,钻石不能打折  

2008-01-17 15:41:24|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一位绅士和一位女郎走进了伦敦最时尚的新邦德街(New Bond Street)格拉夫珠宝店,想看看橱窗里那条粉红心形艳彩钻石项链,这天是女郎的生日,绅士想给太太买件饰品。

不过女郎看上的那条项链标价200万美元,绅士觉得价格太离谱了,在提出打折的要求遭到拒绝后,绅士丢下了一张100万美元的支票扬长而去。

可女郎太迷恋这条项链了,同一天的晚些时候,这位女郎又带着另外一位男人——她的情人回到了格拉夫的珠宝店,这位情人也觉得那条项链不错,但是要价无法接受,同样提出了打折的要求,也开了一张100万美元的支票。

格拉夫耸了耸双肩,但对女郎第一次的来访只字未提。

故事的结局皆大欢喜:女郎得到了她心仪已久的那条项链。聪明的女郎会让两位男士相信,格拉夫最终同意打折出售了。

 

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“如果你的太太告诉你,她买了打折的格拉夫的珠宝,你可千万别相信。”

格拉夫这样告诫他的听众。

 

如果你的产品象格拉夫的粉红心形艳彩钻石那样成为魅力产品,你就不会担心竞争对手的价格战了。

在产品同质化非常严重的今天,企业要保持竞争优势,就需要为产品营造“魅力”。

 

产品需要一个生动的理由,否则很难打动顾客。

人有了“魅力”,就会顾盼生辉,成为“万人迷”;

风景有了“魅力”,就会锦上添花,让游客流连忘返;

产品有了“魅力”,就会神采奕奕,让消费者爱不释手;

品牌有了“魅力”,就会价值连城,让消费者不计成本。

所以,一个企业只有为产品注入“魅力”,才能打动消费者的心。改进产品,提高服务质量,丰富产品的情感价值,才能在激烈的竞争中获得足够的竞争力。

过去,大多数的产品设计制造者,主要关注于产品本身的技术属性:它的性能高低,它的质量如何。

如今,企业要将焦点转移到使用者身上,注意力转移到顾客个人对产品的使用上:当消费者使用该产品时感觉如何,如何让顾客留下难忘愉悦的回忆。

企业必须明确这一产品研发的新方向,那就是要在产品中融入消费者的体验、互动、情感和依赖,制造出让消费者爱不释手的产品——魅力产品。

 

情感营销时代,企业要摒弃价格战的饮鸩止渴,进而创造“魅力产品”、营造“情感品牌”、进行“友好营销”,让消费者在与品牌的沟通中一见钟情,建立共同的价值观和相互信任的基础,形成品牌忠诚。

在营销过程中,人是“理性的卫道士”,同时也是“情感的俘虏”。当产品成为消费者的情感寄托之时,产品价值已经是不能用金钱来衡量了,消费者早已被品牌情感所征服。

 

 

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——以上节选自李光斗2008新著《情感营销》

 

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